Problem, o którym nikt nie mówi
Na każdym wydarzeniu biznesowym ma miejsce cicha epidemia: introwertycy w kątach, ściskający w dłoniach drinki, czekający na chwilę wytchnienia od tłumu. Do niedawna nie poświęcałem temu większej uwagi. Ale po sesji mentoringowej z Joe (dzięki, Joe!) dotarła do mnie prawda: jeśli budujesz firmę, bycie introwertykiem to nie tylko cecha osobowości — to ryzyko biznesowe.
Dlaczego? Bo w tej grze Twoja sieć kontaktów to Twoja wartość netto. Fundraising, partnerstwa, a nawet przetrwanie często zależą od tego, kogo znasz i kto zna Ciebie. A jednak dla wielu founderów pomysł „obrabiania sali” jest równie pociągający co leczenie kanałowe.
Nie musisz stawać się kimś, kim nie jesteś. Potrzebujesz strategii, która zadziała w Twoim przypadku.
Dlaczego networking nie jest opcjonalny (i dowody na to, że działa)
Bądźmy brutalnie szczerzy. Jeśli budujesz biznes, nie możesz pozwolić sobie na ignorowanie networkingu. Inwestorzy rzadko finansują nieznajomych. Strategiczne partnerstwa nie spadają z nieba. A Twój następny duży klient? Prawdopodobnie dzieli Cię od niego jedno polecenie.
- Fundraising opiera się na zaufaniu. Inwestorzy znacznie chętniej wypiszą czek, gdy przyjdziesz z polecenia kogoś, komu ufają. Założyciele Airbnb nie zdobyli milionów, wysyłając zimne maile — oni nieustannie budowali sieć kontaktów, zdobywając polecenia i budując wiarygodność, uścisk dłoni po uścisku dłoni.
- Zmiany w karierze i rozwój biznesu dzieją się dzięki ludziom. Teresa Goertz zmieniła branżę i zdobyła swój pierwszy duży kontrakt w Microsoft dzięki kontaktom nawiązanym podczas wolontariatu na wydarzeniach branżowych, a nie dzięki rozsyłaniu CV w ciemno.
- Polecenia napędzają prawdziwy biznes. W niektórych sieciach, jak BNI, 60% klientów korporacyjnych pochodziło z poleceń — to dowód, że relacje, a nie tylko CV, zamykają transakcje.
Nie zdobędziesz finansowania, nie rozmawiając z ludźmi — inwestorzy wspierają ludzi, a nie prezentacje. A najlepszych ludzi znajdziesz w tłumie, a nie za ekranem komputera.
Prawdziwe wyzwanie — i dlaczego nie jesteś w tym sam
Dla introwertyków wydarzenia biznesowe mogą przypominać arenę gladiatorów — z tą różnicą, że wszyscy inni zdają się znać scenariusz, a Ty zastanawiasz się, jak w ogóle wejść na scenę. Ironia losu? Nie jesteś sam. Większość osób na sali udaje pewność siebie, licząc, że ktoś inny przełamie pierwsze lody.
Większość nie zdaje sobie sprawy, że introwertycy nie są kiepscy w networkingu. Wy (introwertycy) macie tajną broń: umiejętność słuchania. Ludzie zapamiętują tych, którzy naprawdę ich słuchają, a nie tych, którzy najwięcej mówią.
Praktyczne taktyki dla introwertyków (które naprawdę działają)
- Przygotuj swoją historię. Przygotuj krótką, autentyczną odpowiedź na pytanie „Czym się zajmujesz?” — ale nie sprzedawaj, po prostu się podziel.
- Ustal mikrocel. Nie stawiaj sobie za cel poznania wszystkich. Postanów odbyć trzy wartościowe rozmowy. Gdy osiągniesz cel, możesz wyjść lub kontynuować, jeśli poczujesz flow.
- Zacznij od małych kroków. Wybieraj mniejsze wydarzenia lub ukierunkowane spotkania, aby zbudować pewność siebie, zanim zmierzysz się z ogromnymi konferencjami.
- Wykorzystaj research przed wydarzeniem. Użyj aplikacji eventowych lub LinkedIn, aby nawiązać kontakt z uczestnikami przed przyjazdem. Ciepłe wprowadzenie — nawet cyfrowe — ułatwia spotkania twarzą w twarz.
- Znajdź innych uczestników, którzy przyszli sami. Podejdź do kogoś, kto stoi sam. Ta osoba będzie Ci wdzięczna, a rozmowy jeden na jednego to domena introwertyków.
- Załóż coś, co rozpocznie rozmowę. Wyjątkowa przypinka, koszulka lub dodatek da innym powód, by do Ciebie podejść (i oszczędzi Ci konieczności robienia zawsze pierwszego kroku).
- Rób sobie przerwy. To nie maraton. Wyjdź na chwilę, naładuj baterie i wróć, gdy poczujesz się na siłach.
- Więcej słuchaj, niż mów. Wykorzystaj swoją naturalną skłonność do uważnego słuchania. Ludzie uwielbiają mówić o sobie – pozwól im na to, a zapamiętają Cię jako wspaniałego rozmówcę.
Jeśli kiedykolwiek na evencie networkingowym czułeś się jak outsider, nie jesteś sam. Sztuka nie polega na tym, by się zmieniać – ale by zmienić zasady gry.
Dlaczego zabieranie głosu to Twoja tajna broń
Chowanie się w kącie może wydawać się bezpieczne, ale to najszybsza droga do pozostania niewidzialnym. Aktywny udział w wydarzeniach to coś więcej niż networkingowy trik. To Twoja szansa, by pokazać – a nie tylko opowiadać – że jesteś founderem z pomysłami, wnikliwością i przekonaniem. Kiedy zabierasz głos w panelu, zadajesz celne pytanie lub dzielisz się swoją historią przy okrągłym stole, demonstrujesz wiedzę, pewność siebie i cechy przywódcze – dokładnie te, których szukają inwestorzy, partnerzy i przyszli członkowie zespołu.
Widziałem to na własne oczy: ludzie zapamiętują tych founderów, którzy wychodzą z cienia, choćby na chwilę. To oni otrzymują później maile, zaproszenia na LinkedIn i wiadomości w stylu „Hej, skoczymy na kawę?”. I to często oni zdobywają finansowanie.
Zaznacz swoją obecność
- Przyjdź wcześniej. Na sali jest jeszcze cicho, grupy są mniejsze i łatwiej jest nawiązać wartościowe rozmowy, zanim zrobi się głośno.
- Wybieraj odpowiednie momenty. Wybierz jedną lub dwie sesje, podczas których zadasz pytanie lub podzielisz się krótką refleksją. W razie potrzeby przygotuj się do tego wcześniej.
- Przygotuj swój elevator pitch. Przygotuj sposób na przedstawienie się, który będzie autentyczny i zapadnie w pamięć. Ćwicz, aż wejdzie Ci w krew.
- Wykorzystaj umiejętność słuchania. Zadawaj przemyślane pytania dodatkowe. Ludzie zapamiętują tych, którzy potrafią słuchać, a to wyróżni Cię z tłumu osób promujących tylko siebie.
- Wykorzystaj technologię. Jeśli spotkania na żywo Cię przytłaczają, zacznij od wydarzeń wirtualnych lub nawiąż kontakt na LinkedIn przed eventem i po nim, aby podtrzymać dynamikę.
- Ustal limit czasowy. Daj sobie przyzwolenie, by wyjść po 45 minutach, jeśli zrealizowałeś swoje cele. Jakość jest zawsze ważniejsza niż ilość.
W moim przypadku wiele zależy od nastroju w dniu wydarzenia. Czasem mam ochotę rzucić się w wir rozmów na wiele godzin, a czasem wolę odpuścić. W te gorsze dni powyższe wskazówki naprawdę pomagają.
